“Cold calling is death”, veelgehoorde en te lezen quote de laatste tijd op allerlei bijeenkomsten en websites.

Nu is cold calling niks anders als een van de vele manieren om aan prospecting te doen. Beurzen, direct marketing, mond op mond reclame, vragen van introducties, het zijn allemaal manieren om te werken aan prospecting. De ene manier wat efficiënter of effectiever dan de andere. Afhankelijk van uw budget, soort product en klant kiest u een mix van de diverse acquisitie mogelijkheden.
Natuurlijk kennen we de excuses, niemand zit op mij te wachten, ze vinden dat ik ze stoor, ze worden al heel veel gebeld. Allemaal redenen waarom we toch vooral maar niet aan cold calling doen. En laat ik eerlijk zijn indien de introductie zin uit niks anders bestaat dan “laten we een afspraak maken om te kijken wat we voor elkaar kunnen betekenen” dan verbaasd mij het niks dat het resultaat tegenviel en dat de excuses waarschijnlijk nog waarheid waren ook. De kern bij een cold call is dus, naast een goed voorbereiding, een goede binnenkomer, weet u een klant echt geïnteresseerd te krijgen om tijd vrij te maken voor u. Daarnaast vasthoudendheid, 80% van de afspraken wordt gemaakt na 5 contactmomenten met de prospect. Een slecht resultaat van cold calling was en is dus meestal te danken aan een slechte voorbereiding, geen interestante uitdaging geven aan de prospect waarom deze tijd aan deze verkoper moet besteden en weinig vasthoudendheid.
Met de komst van social selling zal dit niet veranderen. Social selling is het toepassen van de social media mix in uw verkoopproces met als doel impact op uw salesresultaten. De impact bestaat uit een verhoging van uw verkoopresultaten , direct of indirect, en een verlaging van uw cost of sales.
Sterker nog een slechte voorbereiding, geen interessante boodschap en weinig vasthoudendheid zal nog veel harder worden afgestraft. De vertaalslag maken naar social selling en dan specifiek LinkedIn als voorbeeld, niet uitputtend maar met een aantal voorbeelden.

Een slechte voorbereiding betekent bijvoorbeeld een LinkedIn profiel niet afgestemd op de doelgroep, een in Nederlands opgesteld summary terwijl de prospects vooral Engels spreken, weinig of geen relevante recommandations.
Een weinig interessante boodschap is bijvoorbeeld, het niet duidelijk maken op uw LinkedIn profiel wat uw bedrijf voor de prospect betekenen, status updates welke u pleegt welke weinig relevant zijn voor uw doelgroep en het weinig proactief meedoen in LinkedIn groepen om zo actief te kunnen inspelen op de actualiteit bij uw prospect.
Als laatste, voorbeelden van gebrek aan vasthoudendheid, een keer een contact leggen met uw prospect en dan nooit meer iets mee doen, niet consequent meepraten en luisteren in voor uw prospect belangrijke LinkedIn groepen of het niet reageren op relevante prospects welke op uw profiel hebben gekeken.

Kortom, ook in de toekomst zal een verkoper die zich niet goed voorbereid, geen interesse weet te wekken bij zijn prospect en weinig vasthoudendheid toont in de bewerking van zijn prospects niet succesvol zijn. De personen die in verleden hard riepen dat cold calling niet werkte zullen dit waarschijnlijk binnenkort ook roepen over social selling.

Uiteraard begint iedere stap met enthousiasme en vertrouwen in uw product, de klant en uzelf.