-Zorg dat uw profiel op Linkedin is afgestemd op uw doelgroep, spreken ze Engels of Nederlands, wat zijn zoektermen die ze gebruiken in google en staan die ook bij uw “functie omschrijving” en “summary”.
-Stuur uw klanten en prospect voor of na het gesprek een persoonlijke uitnodiging, kortom breid uw netwerk uit.
-Zoek actief naar potentiële prospects en stuur ze naast een uitnodiging relevante info in de vorm van een link naar interessant onderwerpen, downloads of whitepapers.
-Reageer op updates van uw relaties.
-Stuur minimaal eens per week een “share an update” met voor de doelgroep relevante info.
-Denk aan het toevoegen van een bedrijfspresentie of productpresentatie onder “applications”.
-Word lid van groepen of maak er zelf een aan en geef daarin antwoorden of stel zelf vragen/ stellingen. Weet u niet van welke groepen lid te worden, kijk eens van welke groepen uw gewenste klanten al lid zijn
-Zoek onder (gratis) “events” naar bijeenkomsten die voor uw doelgroep relevant zijn en kijk of daar prospects komen die u graag wilt spreken
-Besteed dagelijks 10 minuten aan uw Linkedin netwerk

Uiteraard begint iedere stap met enthousiasme en vertrouwen in uw product, de klant en uzelf.

Het bericht Linkedin, sales of wedstrijd meeste contacten? verscheen eerst op Socialselling.

Nu is cold calling niks anders als een van de vele manieren om aan prospecting te doen. Beurzen, direct marketing, mond op mond reclame, vragen van introducties, het zijn allemaal manieren om te werken aan prospecting. De ene manier wat efficiënter of effectiever dan de andere. Afhankelijk van uw budget, soort product en klant kiest u een mix van de diverse acquisitie mogelijkheden.
Natuurlijk kennen we de excuses, niemand zit op mij te wachten, ze vinden dat ik ze stoor, ze worden al heel veel gebeld. Allemaal redenen waarom we toch vooral maar niet aan cold calling doen. En laat ik eerlijk zijn indien de introductie zin uit niks anders bestaat dan “laten we een afspraak maken om te kijken wat we voor elkaar kunnen betekenen” dan verbaasd mij het niks dat het resultaat tegenviel en dat de excuses waarschijnlijk nog waarheid waren ook. De kern bij een cold call is dus, naast een goed voorbereiding, een goede binnenkomer, weet u een klant echt geïnteresseerd te krijgen om tijd vrij te maken voor u. Daarnaast vasthoudendheid, 80% van de afspraken wordt gemaakt na 5 contactmomenten met de prospect. Een slecht resultaat van cold calling was en is dus meestal te danken aan een slechte voorbereiding, geen interestante uitdaging geven aan de prospect waarom deze tijd aan deze verkoper moet besteden en weinig vasthoudendheid.
Met de komst van social selling zal dit niet veranderen. Social selling is het toepassen van de social media mix in uw verkoopproces met als doel impact op uw salesresultaten. De impact bestaat uit een verhoging van uw verkoopresultaten , direct of indirect, en een verlaging van uw cost of sales.
Sterker nog een slechte voorbereiding, geen interessante boodschap en weinig vasthoudendheid zal nog veel harder worden afgestraft. De vertaalslag maken naar social selling en dan specifiek LinkedIn als voorbeeld, niet uitputtend maar met een aantal voorbeelden.

Een slechte voorbereiding betekent bijvoorbeeld een LinkedIn profiel niet afgestemd op de doelgroep, een in Nederlands opgesteld summary terwijl de prospects vooral Engels spreken, weinig of geen relevante recommandations.
Een weinig interessante boodschap is bijvoorbeeld, het niet duidelijk maken op uw LinkedIn profiel wat uw bedrijf voor de prospect betekenen, status updates welke u pleegt welke weinig relevant zijn voor uw doelgroep en het weinig proactief meedoen in LinkedIn groepen om zo actief te kunnen inspelen op de actualiteit bij uw prospect.
Als laatste, voorbeelden van gebrek aan vasthoudendheid, een keer een contact leggen met uw prospect en dan nooit meer iets mee doen, niet consequent meepraten en luisteren in voor uw prospect belangrijke LinkedIn groepen of het niet reageren op relevante prospects welke op uw profiel hebben gekeken.

Kortom, ook in de toekomst zal een verkoper die zich niet goed voorbereid, geen interesse weet te wekken bij zijn prospect en weinig vasthoudendheid toont in de bewerking van zijn prospects niet succesvol zijn. De personen die in verleden hard riepen dat cold calling niet werkte zullen dit waarschijnlijk binnenkort ook roepen over social selling.

Uiteraard begint iedere stap met enthousiasme en vertrouwen in uw product, de klant en uzelf.

Het bericht Cold calling is death, lang leve social selling…. verscheen eerst op Socialselling.

Zoals we weten geeft een referentie in de “offline sales” een makkelijker ingang dan een cold call, de referentie staat voor vertrouwen. Hoe kunnen we via internet de prospect het gevoel geven van vertrouwen in ons bedrijf, product of dienst alvorens we contact opnemen voor het maken van een afspraak. Het gaat om het verkrijgen van de contactgegevens en aansluitend het bouwen aan het vertrouwen.

Voor het kennismaken met een prospect zijn diverse kanalen mogelijk. De bedrijfswebsite, adverteren met google ads, of het gebruik van social media middels LinkedIn, Email, Facebook, Twitter, Slideshare, Youtube en Pinterest, met een ezelsbruggetje LEFTSYP genoemd.

Voor het achterlaten van gegevens zoals bijvoorbeeld, emailadres, telefoonnummer, aantal gebruikers et cetera, wil een prospect echter wel iets terug.

Laten we als voorbeeld een accountant nemen. Wat kan een accountant aanbieden om de prospect te verleiden zijn gegevens achter te laten. Wat hij kan aanbieden is een video waarin hij aan startende zzp’ers laat zien op welke wijze je een aangifte omzetbelasting doet. Een wekelijkse nieuwsbrief of blog waarin hij de laatste tips geeft over boekhouden en belastingen, een uitgebreid whitepaper waarin de opzet van een gedegen bedrijfsadministratie wordt uitgelegd. Een klanten case over de rol van de accountant bij een fusie, een webinar met de laatste tips over investeringsaftrek. Allemaal voorbeelden waarbij een prospect zijn contactgegevens achterlaat en in ruil daarvoor iets terugkrijgt.

Een drukkerij kan zich op dezelfde wijze profileren. Een korte video over de afdelingen in de drukkerij, een ebook over waar op te letten bij het ontwerpen van een nieuwe huisstijl, of een klantencase waaruit de toegevoegde waarde van de drukkerij blijkt tov the online drukkers.

We hebben nu dus de contactgegevens van onze prospect, de volgende stap is het bouwen aan de relatie en winnen van vertrouwen. U kunt een algemene nieuwsbrief gaan sturen, u weet echter in welk onderwerp de prospect specifiek interesse heeft getoond. Succesvoller is het dan ook om de prospect specifiek over dit onderwerp extra informatie toe te sturen, de prospect uit te nodigen voor een informatiesessie over dit onderwerp of het delen van artikelen over dit specifieke onderwerp. Op deze wijze bouwt u aan de relatie en de overtuiging bij de prospect dat u de juiste partij bent om hem te adviseren.

Indien u nu contact opneemt met uw prospect is het geen cold calling meer, maar een prospect die weet wie u bent, snapt wat u kan en makkelijker zal overgaan tot het maken van een afspraak, mocht hij dit al niet zelf gedaan hebben.

Uiteraard begint iedere stap met enthousiasme en vertrouwen in uw product, de klant en uzelf.

Het bericht Social selling of cold calling verscheen eerst op Socialselling.