Toch zijn er bedrijven die de waarde van internet voor hun verkoopsucces nog steeds onderschatten. Argumenten welke we dan vaak horen zijn:
1. Dat is niet nodig bij onze klanten
2. De juiste vent die wij in dienst hebben regelt dat wel
3. Leuk hoor dat internet maar “show me the money”
4. De klanten die wij hebben willen echte mensen zien
5. Dat snelle internet gedoe geldt niet voor onze klanten
6. Onze concurrenten zijn ook nog niet actief
7. Leuk maar waar moet ik beginnen
8. We hebben toch een website…

Het kan best kloppen voor een enkel bedrijf maar kijk eens terug in het straatbeeld, wat is er gebeurd met de reisbureaus, de boekhandels en cd winkels en videozaken. Kijk eens naar de impact van internet binnen bedrijven op de werkprocessen, op marketing, op werving, op informatie verschaffing naar klanten. Kijk eens naar de kracht en invloed van de consument op internet, de oriëntatie, vergelijking en vaak ook aanschaf van producten op internet.

Hoe lang kunt u zich nog permitteren niet actief aanwezig te zijn op internet?

Uiteraard begint iedere stap met enthousiasme en vertrouwen in uw product, de klant en uzelf.

Het bericht Wij hoeven niet op internet verscheen eerst op Socialselling.

De “online wereld” is niet zo veel afwijkend hierin maar kent qua jargon andere termen. Waarschijnlijk zult u de termen wel eens gehoord hebben maar voor het gemak onderstaande opsomming:

• CPM (cost per mille) – Kosten per 1.000 views op uw advertentie op een website. Totale promotie kosten / aantal duizendtal views. Stel kosten 1.000 euro voor campagne, aantal views 100.000, dan is de CPM 10 euro
• CPL (cost per lead) – Kosten voor het verkrijgen van één lead. Totale promotie kosten / aantal leads. Stel kosten 1.000 euro voor campagne, aantal leads 40, dan is de CPL 25 euro
• CPO (cost per order) – Kosten voor het verkrijgen van één opdracht. Totale promotiekosten / aantal orders. Stel kosten 1.000 euro voor campagne, aantal orders 10, dan is CPO 100
• CPS (cost per sales) – Kosten voor het verkrijgen van één betaalde opdracht. Totale promotiekosten / (aantal orders minus send back en niet betaald). Stel 1.000 euro voor campagne, aantal orders 10, waarvan 1 retour en 1 niet betaald, dan is CPS 125 euro
• CR (conversie ratio) – Ratio van aantal kopers per campagne in relatie tot aantal reacties. Aantal kopers / aantal leads of reacties. Stel, aantal kopers 10, aantal leads 40, dan is CR 0,25

Uiteraard begint iedere stap met enthousiasme en vertrouwen in uw product, de klant en uzelf.

Het bericht Online jargon verscheen eerst op Socialselling.

We hebben dan te maken met een mix van in dit geval vier verkoopkanalen, welke allen hun specifieke conversie en kosten hebben. Het beeld om vanuit een verkoopkanaal te denken bijvoorbeeld enkel adwords, of zo u wilt telesales, schiet hierin dan ook te kort. Overigens prima om internet als één verkoopkanaal te zien, aan de andere kant zijn binnen dit kanaal diverse subkanalen zoals de website, de nieuwsbrief, landingspages, adwords, Facebook etc.

Bij het bepalen van de sales benadering kijken we dus naar het koopproces van de klant, hoe koopt hij en op welke internet platforms is hij actief. Door middel van eigen testen, gedaan onderzoek en rapportages en een beetje gezond boerenverstand kunnen we dan bepalen welke kanalen we het beste kunnen inzetten om een klant uiteindelijk tot een aankoop te laten komen.

Ook hier zien we de in de offline wereld bekende salesfunnel, maar nu in online vorm. Het voor uzelf duidelijk hebben op welke wijze een relatie in contact komt met uw bedrijf en met welke contactmomenten u deze relatie een stap dichter naar de uiteindelijke sales kan brengen.

In het kader van de cost of sales is het inzicht hebben in de kosten van elk van deze contactmomenten, de kosten per vervolgstap in dit proces en als belangrijkste de daaraan gekoppelde conversie de kern.

Uiteraard begint iedere stap met enthousiasme en vertrouwen in uw product, de klant en uzelf.

Het bericht Cost of sales bij online verkoopkanalen verscheen eerst op Socialselling.

E-mail kunt u gebruiken voor aankondigingen van nieuwe producten of prijs aanbiedingen, service alerts, onderzoeken naar bijvoorbeeld tevredenheid, gegevens update, aankondigingen, algemene info over interesse doelgroep, etc etc.

Voordelen van e-mail marketing zijn lage kosten per klantcontact, direct inzetbaar, pushmarketing en vooral de mogelijkheid van track en trace. De meeste e-mail software pakketten kennen een track en trace functie, hiermee kunt u precies zien welke relatie uit uw e-mailbestand welk artikel heeft gelezen.

Nadelen van e-mailmarketing zijn het opbouwen van een goed opt-in bestand en, ondanks de opt-in adressen, het mogelijk tijdens verzending aanzien van uw boodschap voor spam.

De opbouw van het opt-in bestand kan op diverse manieren. De kans dat uw relatie spontaan zich aanmeldt op uw nieuwsbrief is aanwezig maar zal niet leiden tot een groot bestand. Denk aan het weggeven van iets bij achterlaten adres, relevante whitepapers, bied kortingen of geschenken, een voorsprong in kennis etc. Kortom denk na waarom uw relatie zijn e-mail adres wil achterlaten en wat daar dan tegenover moet staan.

Ook bij e-mailmarketing kunt u werken met een “verkoop” trechter. Wordt het ontvangen door uw relatie, otw wordt het niet afgevangen als spam. Wordt het geopend, duidelijke titel en een herkenbare afzender zijn hierin van belang. Wordt het gelezen, kortom sluit de inhoud aan bij de behoefte van uw doelgroep en als laatste punt gaat uw relatie over tot de actie die u wilt bewerkstelligen. Als u deze 4 stappen optimaliseert bent u succesvol in e-mailmarketing.

Uiteraard begint iedere stap met enthousiasme en vertrouwen in uw product, de klant en uzelf.

Het bericht E-mail marketing verscheen eerst op Socialselling.

1. Website: is de inhoud van mijn site afgestemd op mijn doelgroep en brengt de navigatie onze prospect waar hij moet zijn
2. Linkedin: optimaliseer uw privé, bedrijfs en medewerkers accounts en werk aan uw netwerk, aanwezigheid en autoriteit
3. Facebook: zorg dat uw Facebook bedrijfspagina aansluit bij uw doelgroep en zorg ook hier voor uitbreiding van uw netwerk, aanwezigheid en vergroting van uw autoriteit
4. Twitter: naast uw bedrijfsnaam kunt u ook kiezen om andere namen te claimen en van daaruit te twitteren. Bedenk goed wat u wilt bereiken en dat dit een traject van de lange adem is.
5. Slideshare: presenteer uw bedrijf, diensten en producten via Slideshare
6. Nieuwsbrief: verhoog uw aantal abonnees en segmenteer deze zodat u specifieke nieuwsbrieven per doelgroep kunt versturen voor een hogere conversie
7. Bloggen: is afwijkend qua inhoud van uw site, geeft mogelijkheid tot discussie met uw lezers en goed voor uw ranking in google
8. Adwords en affiliate programma: gericht schieten op uw doelgroep en snel inzetbaar

Uiteraard begint iedere stap met enthousiasme en vertrouwen in uw product, de klant en uzelf.

Het bericht Inrichten van de online sales kanalen verscheen eerst op Socialselling.

-Zorg dat uw profiel op Linkedin is afgestemd op uw doelgroep, spreken ze Engels of Nederlands, wat zijn zoektermen die ze gebruiken in google en staan die ook bij uw “functie omschrijving” en “summary”.
-Stuur uw klanten en prospect voor of na het gesprek een persoonlijke uitnodiging, kortom breid uw netwerk uit.
-Zoek actief naar potentiële prospects en stuur ze naast een uitnodiging relevante info in de vorm van een link naar interessant onderwerpen, downloads of whitepapers.
-Reageer op updates van uw relaties.
-Stuur minimaal eens per week een “share an update” met voor de doelgroep relevante info.
-Denk aan het toevoegen van een bedrijfspresentie of productpresentatie onder “applications”.
-Word lid van groepen of maak er zelf een aan en geef daarin antwoorden of stel zelf vragen/ stellingen. Weet u niet van welke groepen lid te worden, kijk eens van welke groepen uw gewenste klanten al lid zijn
-Zoek onder (gratis) “events” naar bijeenkomsten die voor uw doelgroep relevant zijn en kijk of daar prospects komen die u graag wilt spreken
-Besteed dagelijks 10 minuten aan uw Linkedin netwerk

Uiteraard begint iedere stap met enthousiasme en vertrouwen in uw product, de klant en uzelf.

Het bericht Linkedin, sales of wedstrijd meeste contacten? verscheen eerst op Socialselling.

Daar waar de kennis van klanten bij sales ligt en het vermarkten van diensten en producten bij marketing ligt, zorgen deze disciplines samen voor het ontwikkelen van een sterke marktpositie.
“Waar moeten we beginnen als we onze online sales willen opstarten en hoe geven we daar dan invulling aan”.

Een plan voor online verkoopsucces bestaat uit een zestal stappen:

1. Doelstellingen: wat willen we concreet bereiken, hoeveel omzet, aantal klanten, welke producten, welke marge, welk marktaandeel en binnen welk tijdsbestek.
2. Doelgroep: gegeven onze doelstellingen, welke doelgroepen zullen ons het meeste succes brengen op internet al of niet ondersteund door onze offline activiteiten.
3. Kanaal: gegeven uw doelgroep, welke online kanalen gaat u inzetten en met welke intensiteit, maar ook met welk doel. In te zetten kanalen genoeg: website, nieuwsbrieven, flickr, QR code, Linkedin, Facebook, twitter, slideshare, google, blogs, affiliate sales, whitepaper, e-book, seo, Youtube, apps of Hyves. U zult er aan dit rijtje nog een aantal kunnen toevoegen, om nog maar niet te spreken van de mogelijkheden die smartphones ons tegenwoordig en in de toekomst gaan bieden.
4. Propositie: we weten nu met welk doel, we wie, via welk kanaal willen bereiken. Definieer aansluitend met welk product geladen met welke boodschap je de markt gaat betreden.
5. Marktdruk: gaan we eerst voelen hoe het water voelt en testen is of direct vol de markt in. Het zal vaak ook te maken hebben met het beschikbare budget en ontwikkeling van kanalen zoals genoemd onder 3.
6. Hitrates: inzicht hebben in de ratio’s en opbrengsten van uw online sales inspanningen is het startpunt. Aansluitend weten aan welke knoppen te draaien om tot betere resultaten te komen.

Uiteraard begint iedere fase/stap met enthousiasme en vertrouwen in je product, de klant en jezelf.

Het bericht Online sales, waar te beginnen – Het stappenplan verscheen eerst op Socialselling.

Nu is cold calling niks anders als een van de vele manieren om aan prospecting te doen. Beurzen, direct marketing, mond op mond reclame, vragen van introducties, het zijn allemaal manieren om te werken aan prospecting. De ene manier wat efficiënter of effectiever dan de andere. Afhankelijk van uw budget, soort product en klant kiest u een mix van de diverse acquisitie mogelijkheden.
Natuurlijk kennen we de excuses, niemand zit op mij te wachten, ze vinden dat ik ze stoor, ze worden al heel veel gebeld. Allemaal redenen waarom we toch vooral maar niet aan cold calling doen. En laat ik eerlijk zijn indien de introductie zin uit niks anders bestaat dan “laten we een afspraak maken om te kijken wat we voor elkaar kunnen betekenen” dan verbaasd mij het niks dat het resultaat tegenviel en dat de excuses waarschijnlijk nog waarheid waren ook. De kern bij een cold call is dus, naast een goed voorbereiding, een goede binnenkomer, weet u een klant echt geïnteresseerd te krijgen om tijd vrij te maken voor u. Daarnaast vasthoudendheid, 80% van de afspraken wordt gemaakt na 5 contactmomenten met de prospect. Een slecht resultaat van cold calling was en is dus meestal te danken aan een slechte voorbereiding, geen interestante uitdaging geven aan de prospect waarom deze tijd aan deze verkoper moet besteden en weinig vasthoudendheid.
Met de komst van social selling zal dit niet veranderen. Social selling is het toepassen van de social media mix in uw verkoopproces met als doel impact op uw salesresultaten. De impact bestaat uit een verhoging van uw verkoopresultaten , direct of indirect, en een verlaging van uw cost of sales.
Sterker nog een slechte voorbereiding, geen interessante boodschap en weinig vasthoudendheid zal nog veel harder worden afgestraft. De vertaalslag maken naar social selling en dan specifiek LinkedIn als voorbeeld, niet uitputtend maar met een aantal voorbeelden.

Een slechte voorbereiding betekent bijvoorbeeld een LinkedIn profiel niet afgestemd op de doelgroep, een in Nederlands opgesteld summary terwijl de prospects vooral Engels spreken, weinig of geen relevante recommandations.
Een weinig interessante boodschap is bijvoorbeeld, het niet duidelijk maken op uw LinkedIn profiel wat uw bedrijf voor de prospect betekenen, status updates welke u pleegt welke weinig relevant zijn voor uw doelgroep en het weinig proactief meedoen in LinkedIn groepen om zo actief te kunnen inspelen op de actualiteit bij uw prospect.
Als laatste, voorbeelden van gebrek aan vasthoudendheid, een keer een contact leggen met uw prospect en dan nooit meer iets mee doen, niet consequent meepraten en luisteren in voor uw prospect belangrijke LinkedIn groepen of het niet reageren op relevante prospects welke op uw profiel hebben gekeken.

Kortom, ook in de toekomst zal een verkoper die zich niet goed voorbereid, geen interesse weet te wekken bij zijn prospect en weinig vasthoudendheid toont in de bewerking van zijn prospects niet succesvol zijn. De personen die in verleden hard riepen dat cold calling niet werkte zullen dit waarschijnlijk binnenkort ook roepen over social selling.

Uiteraard begint iedere stap met enthousiasme en vertrouwen in uw product, de klant en uzelf.

Het bericht Cold calling is death, lang leve social selling…. verscheen eerst op Socialselling.

1. Doelstellingen: wat willen we concreet bereiken, hoeveel omzet, aantal klanten, welke producten, welke marge, welk marktaandeel, hoeveel volgers en likes, hoeveel nieuwsbrief abonnees en binnen welk tijdsbestek.
2. Doelgroep: gegeven onze doelstellingen, welke doelgroepen zullen ons het meeste succes brengen op internet al of niet ondersteund door onze offline activiteiten. Behoud u uw huidige doelgroep of is uw online doelgroep afwijkend van uw offline doelgroep.
3. Kanaal: gegeven uw doelgroep, welke online kanalen gaat u inzetten en met welke intensiteit, maar ook met welk doel. In te zetten kanalen genoeg, kijkt u even bovenin dit artikel naar het ezelsbruggetje van “leftsyp” aangevuld met mogelijk andere middelen uit de online mix.
4. Propositie: we weten nu met welk doel, we wie, via welk kanaal willen bereiken. Definieer aansluitend welke boodschap u ieder van uw doelgroepen gaat benaderen.
5. Marktdruk: Breed de markt in of juist eerst een aantal pilots draaien. Social selling kost tijd, kost geld en levert net als bij offline salesactiviteiten niets op indien niet juist toegepast. Het uittesten van uw online mix is dan ook een verstandige keuze alvorens uw budget zomaar te besteden.
6. Hitrates: inzicht hebben in de ratio’s en opbrengsten van uw online sales inspanningen is het startpunt. Aansluitend weten aan welke knoppen te draaien om tot betere resultaten te komen. Nu hebben we daar sinds een jaar of twee goede volgsystemen voor, die u haarfijn de effectiviteit van de door u ingezette middelen laten zien.

Uiteraard begint iedere stap met enthousiasme en vertrouwen in uw product, de klant en uzelf.

Het bericht Social selling, plan voor online succes verscheen eerst op Socialselling.

Social selling is niet een vervanging van de huidige verkoop maar een toevoeging aan uw huidige verkoop. De huidige contact momenten middels calls, email, bezoeken en beurzen zullen blijven bestaan, echter door de toepassing van social selling effectiever ( beter weten wat uw relatie wil) en efficiënter worden ( benaderen van uw klant op juiste moment met juiste boodschap).
Neem als voorbeeld het zoeken naar leads middels koud bellen. Tijd vretende activiteiten met vaak een lage output. Social selling kan dit proces sneller en succesvoller laten verlopen. U plaatst een goed vindbare whitepaper over de aanschaf van uw soort dienst op internet en social media. Potentiele relaties zullen deze whitepaper met achter lating van hun gegevens downloaden. U geeft een juiste follow up door middel van aanvullende informatie. Verrijkt de verkregen info over het bedrijf en de contactpersoon middels LinkedIn en internet en neemt aansluitend contact op met deze relatie voor het maken van een afspraak. Kortom, in plaats van schieten met hagel door middel van cold calling, schiet u nu met scherp door toepassing van de mogelijkheden welke social selling u biedt. Het kost een extra inspanning ten opzichte van een platte cold call. Echter bent u nu in staat op de juiste persoon, op het juiste moment, met de juiste boodschap en het juiste medium te bereiken. Het is aan u om de ROI te berekenen van beide acties.

Een handig ezelsbruggetje voor de toepassing van uw social media mix is LEFTSYP. Leftsyp staat voor het toepassen en integreren van deze media mix in uw salesorganisatie van LinkedIn, Email, Facebook, Twitter, Slideshare, Youtube en Pinterest.

Nu zullen een aantal van deze middelen u bekent voorkomen, maar in Nederland is bijvoorbeeld Pinterest minder bekend. In de USA behoort Pinterest inmiddels tot de nummer drie meest gebruikte social media tools. Zoals met veel dingen zal dit de komende maanden ook overwaaien naar ons land.

Uiteraard begint iedere stap met enthousiasme en vertrouwen in uw product, de klant en uzelf.

Het bericht Social selling, meer omzet tegen lagere cost of sales verscheen eerst op Socialselling.